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第八编 办事经（第3页）

那个车间主任，在正面强攻不下的情况下，改用避实就虚迂回包抄的战术，先知应对方的心理相容的需求，然后由虚而实，从而达到目的。可见，诚恳的请求，实为见效的说服方法。

请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜提出来。如在别人高度紧张地工作时，你去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪不佳时，你提出请求，将更令他心烦。

求人帮忙时，一般可选适度地称颂对方某一显著的优点。比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，多说些人情话，可以博得对方的好感，使他愿意帮助你。

同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给你添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样，较易使对方乐于为你做事。

请求别人帮忙，一定要讲究礼貌。比如：“劳驾，请把杯子递给我。”“您能帮我把这个放上去一下吗?”为表示尊重，还可以在提出要求时，用商量的语气：“哪天有空我们再见见面?…”“请您明天到我办公室来一趟，好吗?”

如果用生硬的口吻提要求，那一定会使对方不悦。

6．让他心甘情愿为你效劳

借力办事，攻心为上。这是一条最重要、最关键的求人谋略。

在一个组织中任何求人行为，要想顺利进行下去，都必须同时具备两个先决条件：第一，你自己愿意请求他人；第二，他人愿意接受你的请求。在某种意义上说，后者比前者显得更重要，难度也更大。因为居于被请求地位的人，心态一般都比较复杂。所谓攻心为上谋略，其含义是指：你不仅需要准确了解对方的内心世界，而且还要在此基础上，打动对方并进一步征服对方的心，使对方打心里信你、敬你、服你、爱你、甘心情愿为你效力。求人时若能做到这一步，决非易事。

曹操利用徐庶孝敬母亲的弱点，设计将他弄到自己身边。然而，并没有真正赢得徐庶的心，得到的只是一个对他离心离德，一言不发的“废才”。

刘备三顾茅庐，均遭到诸葛亮的怠慢，因为诸葛亮想以此考察刘备有无招贤纳士的诚意和虚怀若谷的美德。当刘备心态专一、谦恭下士的品德深深打动了诸葛亮的心之后，这位隐居山野的“卧龙”先生，便欣然接受了刘备的邀请，出山助他振兴汉室。

上述两则古代用人故事，从正反两个方面说明了攻心谋略在办争中所起的重要作用。

在通常情况下，一个心态正常的人，希望遇到一个怎样的请求者呢?换句话说，他对请求者抱有哪些企望和要求呢?

根据心理调查资料分析，被请求者对请求者的企望和要求，按照由低到高的排列顺序，主要有以下四个层次的心理追求：

（1）追求安全——企望请求者公道正派，光明磊落，不整人，不害人，不栽赃陷害。

（2）追求温暖——企望请求者能关心自己的疾苦，体谅自己在生活上和工作上遇到的各种困难，尊重自己起码的工作条件和生活条件。

（3）追求信赖——希望请求者能够充分了解自己，信赖自己，十分放心地让自己去处理所委托的事情，甚至是一些极为重要的事，也能经常听取自己提出的合理化建议，并能够对自己说一些“知心话”。

（4）追求事业——希望请求者和自己情趣相投，思想一致，能够为自己获取事业上的成功，提供一些方便条件。

老练的求人办事者，不仅对他人在四个层次上的共同心理追求了如指掌，而且还对他们在不同层次上的特殊心理追求知之甚细。针对这些不同类型的被使用对象对自己抱有的各种心理追求，就能因人而异，投其所好，分别采取不同的攻心策略。

7．正确应用激将法来为你办事

俗话说：“请将不如激将。”在办事过程中，正确运用巧言激将法，一定能收到预期的效果。

巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，或是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。

（1）直激法

就是面对面直出直人地贬低对方，刺激他，羞辱他，激怒他，以达到使他“跳起来”的目的。

例如，某厂改革用人制度，决定对中层干部李榜招贤。榜贴出后，大家都看着能力技术俱佳的技术员小李。然而，由于某种原因，小李正在犹豫。一位老工人找了去，直言相激：“小李，你不是大学的高材生吗?大家巴望着你出息呢!没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，你真是个窝囊废!”“我是窝囊废?”话音未落小李就跳了起来，说：“我非干出个样机不可!”他当场揭榜出任了车间主任。

（2）暗激法

这是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决定。

如三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东，他知道孙权是不甘居人之下的人，于是，大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万呢!”

孙权大吃一惊，追问：“这里有诈吧?”

诸葛亮一笔一笔算，最后，算出曹军拥有一百五十多万。他说：“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀!”这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问计：“那我是战，还是不战?”

诸葛亮见火候已到，说“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降!”

孙权的火立刻被激了起来，决定与曹军决一死战。

暗激法的巧妙，就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息，人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。