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第六编 识人经（第2页）

一位职员，平时都穿固定式样的西装。但有一天，他却突然改穿潇洒的夹克、鲜艳的长裤，还改换了颜色完全不同的领带，同事们不禁好奇地相互发问：“今天他有什么事吗?”

从表象或精神方面说，这种人的内心，必然受到了某种刺激，使他在想法上发生了若干变化，而怀有某种新的期望。

有的人会因为情况不同而改变爱好，甚至穿起没有经过选择的服装，显然是情绪不安所致。或者说，他们有意脱离单调的工作，希望过富于变化的生活。

相反，也有人对服装的流行状况毫不关心，个性十分强硬。他们认为，倘与别人采取同等行为，岂非等于失去了自我。这种人在工作当中，即使碰到很小的事情，也会开口闭口以自我为中心，结果常常招致别人的反感。

此外，还有一种人，懂得欣赏服装的流行潮流，并选择适合自己的服装穿着。这种人能够很适度地尊重自己的主张，不会完全盲从他人。

3．危难之中，识人是关键

处在危急用人之时，一筹莫展之间，最需要的就是急知识人之法，这种方法曾经使多少人免于危难，又使多少人陷入困惑中。识人关键在哪里呢7

（1）依据性格识别人才

①脆弱之人：性情温柔和善，平易近人，往往多愁善感，缺乏刚阳果敢之气，有优柔寡断之嫌。但这类人的优点在于思维敏锐，感受深刻，可从事文化事业。

②狂躁之人：大多不满现实，愤世嫉俗，总喜欢痛斥社会弊病，个人品性往往是耿介高傲，自成一格。这类人有钻劲，又聪明，肯发奋，持之以恒，多有过人的成就。郑板桥等人就属这一类。

③懒惰之人：大多有才可恃，对世俗公认的行为准则和伦理规范不以为然，满不在乎，怠慢懒散，倨傲不恭。这种人坦诚而纯真，善呼朋唤友。如果某种事业或某项工作确实吸引了他们，他们会全身心地投入其中，孜孜不倦勤勉无比，此种人断不能做官。

④周全之人：智慧极高而心极机警，待人则能应付自如，接受则游刃有余，是交际应酬的高手和行家。这种人是天生的外交家，做国家的外交官或大公司公关经理都能胜任。其办事能力也很强，往往能独当一面。

（2）根据一个人的忠厚识人

汉代时，班超出使外国，而李邑上书朝廷，中伤班超只顾在外享福，拥妻抱子，不思中原，还说班超联络乌孙牵制龟兹的计划根本行不通。但汉章帝相信班超的忠诚，下诏责备李邑说：“即使班超拥妻抱子，不思中原，难道跟随他的一千多人都不想回家吗?”诏书命令李邑与班超会合，并受班超节制。汉章帝又诏令班超收留李邑，与他共事，使班超出色完成使命。

（3）根据一个人的气度识人

汉代班超出使时，李邑从中作梗。有人对班超说：“过去李邑诽谤将军，破坏将军的名誉。今日正可奉诏把他留下，您怎么反倒放他回去呢?”班超说：“如果把李邑扣下，那就显得气量太小了。正因为他曾经说过我的坏话，所以让他回去。这才是大丈夫的行为。”

李邑知道后，对班超十分感激，从此再不诽谤别人了。俗话说，“宰相肚里能撑船”。如果一个人有接纳庸俗的气度和宽恕他人的雅量，不自命清高，那么就能团结天下朋友。

4．如何更加容易驾驭他人

人为了掩饰内心的不安，有时反会表现出特别和善客气的态度；初见面的对方侵入你的心理防护地带，是在刺探你的弱点；请人抽烟有时并非只为了客气，也是一种表示好感的方式。

日本著名的人寿保险推销高手原一平曾说过，当对方对你特别客气，和善地听你说话时，十之八九，这笔保险拉不成。因为对方最后总会说：“让我考虑两三天，再给你答复好吗？”基于他刚才的客气态度，你自然会忙不迭地说：“没关系，我等你的好消息!”

可是第二天，便接到对方的拒绝电话。因此如果你认为对方如此和善地对待你，事情必定可以成功，那就大错特错了。

下面的话可能会引起保险公司的不满，但却是实情。一般人得知对方是来向自己推销保险时，神情总会不太愉快（除非是来理赔保险金），因为无论是健康保险还是人寿保险，听起来总是不太舒服。

所以如果你是位保险业务员，当你与对方洽谈时，对方竟神情愉悦，态度和蔼，就得提高警觉了，他心里可能有某种企图想设法隐瞒。也许他对自己的健康感到不安，或者是与家人的关系搞得不好，不想把财产留给家人……

总之，态度和善，并不表示你的话引起了他的共鸣，而纯粹是内心有所隐藏的一种表现。

人在遇到与自己的不安有关的话题时，为了不让别人知道自己的不安，往往会采取相反的态度，这在心理学上，是一种反动形成，也是一种防卫手段。

最常见的例子，就是对自己憎恨的人反而特别客气，如后娘的继子，妻子对风流的丈夫……前者不愿意承认自己对继子的厌恶，后者也不愿意相信丈夫对自己不忠实，这些不安的心理所产出来的，便是非常和善、客气的态度。

所以，若为对方亲切的态度所蒙蔽，以为对方已经接受了自己，就是个很大的错误。相反的，你必须觉得可疑，详细观察这是不是对方为了隐藏不安而表现出来的演技。

多湖辉说他有位朋友因为违规停车，被一位警察抓到了。那位警察的态度却意外的和善，先问一些“你要到哪里去?这部车子保养得还不错……”等等与违规停车完全无关的话。朋友见对方如此客气，便老老实实地回答了他的问话，同时还天真地以为对方会放他一马。

结果他错了，警察还是开了张罚单给他。而更气人的是，当他回答看到晚报，才知道自己的车子与当天发生的某案件的凶车同型。

说来这并没有什么大不了的，他只不过接受了一次职务上的询问。但是心里觉得窝囊的是：把警察和善态度当作了好意!由此可见现在的警察也很懂得心理战术，同时也显示，即使是警察，也不可以用打击别人的自尊心以探测对方的弱点。

每个人都有不愿让陌生人侵犯的心理地带，平常都小心地防守着。但是有时在无意识的会话中，一旦被突破，就会产生“与对方很熟了”的错觉，而觉得对方很有亲切感，愿意回答对方的问话。事实上，对方已经侵人了自己的深层心理。

如果初见面的对方，毫不客气地提出牵涉你的自尊心的问题，你不要以为他对你有好感，是在关心你，事实上他是要探索一些你的弱点，所以必须提高警惕，否则要吃亏。

一些作风较海派的公司，会议室中均备有烟盒，用来招待来客。有的人认为此举过于浪费，其实向客人敬烟，除了显示公司的阔气之外，还另有作用。

如果你到这种公司做客，对方并未一见面就拿烟敬你，而你．又正好想抽时，可以大大方方地拿出自己的烟来请客，这并不算失礼。

如果你们谈了好一会，对方才想起什么似地说：“啊!抽烟抽烟”，一面把烟盒推过来。这个举动，表示他接受了你，对你有了好感。这种行为不只可应用于请抽烟上，也可用在别的馈赠上。别人送点小东西给你，多半是愿意与你沟通情感的一种无意识行为。

反过来，当对方无意与你建立亲密的人际关系时，过年过节，也不会送礼物给你。

因此，如果会面时，对方向你敬烟，可以说是一种向你表示好感的标志。如果你在此时拒绝了对方的烟，而抽自己的，那就是一种拒绝对方的态度。