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之五 建立人脉的手段才能（第3页）

最近，纽约《时代周刊》经济版上出现了一幅巨大的广告，征聘一个能力异常和有经验的人。一个初出茅庐的年轻人寄去应征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对不对？”几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的情形，这位老板也不例外。

他花了好长时间，谈论自己如何以40元钱和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作16个小时。他克服无数的不利条件，而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的过去而自豪。他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。最后，他只简短地询问了一下这个年轻人的经历，就请一位副董事长进来，说：“我想这就是我所要找的人。”这个年轻人花了功夫去了解他未来老板的成就，表示出对对方和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，从而给人留下了一个很好的印象。

著名歌手鲍顿说过这么一件事。在近海的新泽西，他在一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望：上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但他被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑剔的人。”正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是如此，那是颜料的关系。”“这时我简直气得起火，”鲍顿先生讲述了他的经过说，“第一个售货员怀疑他的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，突然间经理跑了过来，他懂得他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。

他是如何做的？他采取了三个步骤：首先，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。接着，当我说完的时候，售货员们又开始要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论。他不仅指出我的领子是明显地为衣服所染污，并且坚持说，不能使人满意的东西，就不应由店里出售。然后，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说：‘你要我如何处理这套衣服呢？你说什么，我可照办。’就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的气衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，我要知道这种情形是否暂时的，是否有什么办法解决。’最后，他建议我这套衣服再试一个星期。‘如果到那时仍不满意，’他应许说，‘请您拿来换一套满意的。使你这样不方便，我们非抱歉。’结果，我满意地走出了这家商店。到一星期后这衣服没有毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”

始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个忍耐、同情的静听者面前软化降服——这位静听者在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要静听。

在美国国内经济处于最低潮的时候，罗斯福写信给在坎萨司春田的一位老朋友，请他到华盛顿来。罗斯福说，他有些问题要与他讨论。这位老朋友到白宫奔访，罗斯福同他谈了数小时新经济政策是否适当。罗斯福将对赞成及反对此事的理由都加以探究，然后才阅读一些谴责他的信件及报纸的文章，有的怕他安置不好失业人员，有的却因为怕他与资本家沆瀣一气。谈论数小时以后，罗斯福与他的老朋友握手道声晚安，送他回坎萨司，竟然没有征求他的意见。

整个谈话中所有的话都是罗斯福说的，那好像是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎稍感安适”。这位老朋友说，罗斯福没有要求得到建议，他只要一位友善的、同情的静听者，使他可以发泄苦闷。那是我们在困难中都需要的，那常是愤怒的顾客所需要的，一些不满意的雇员，感情受到伤害的朋友也都是这样。

如果你想要自己成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。要使人对你感兴趣，那就先对人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。他注意他颈上的小圈比非洲的40次地震还要多。做一个听众，其实并不难。

谦逊赢得帮助

戴尔生平有两则著名的轶事，在那轶事中，我们发现一种线索，可以引我们到另一种有趣方式的驭人术。

戴尔是以谦虚闻名的，第一则轶事，便是表示他的谦逊。第二则轶事所表示的，在表面上看来，恰正和他谦逊的美德显示着矛盾，其实这轶事还是从谦逊而来的。现在先说第一则轶事：当戴尔在安慕斯既大学肄业最后的一年，他获得一枚金质奖章，这是全国看重的荣誉，由美国历史学会所奖给的。但是他没有把这事对任何人说起，甚至于对他自己的父亲，也没有说起。毕业以后，任用他的老板无意中从春田共和杂志里看到这事的一节记载，那时距离戴尔领到这奖章已六星期了。

在戴尔的全部事业中，从家乡的小办公桌，一直到自己攒钱买的第一个工作室再到最初的戴尔公司和如今的全球的大企业，他常以这种真诚的谦逊、不邀身价的精神而闻名。再来讲他第二则轶事：当戴尔第一次独立从事个人电脑零售时，他虚心的听取各个好友的意见，还认真请教了各个已经创业成功的师兄前辈的经验，无论是什么样的忠告或是建议，他都用心记住，成为他以后创业的法宝。所以，当他走出校园，要创出自己的一片天地时，已经胸有成竹了。

能干的人是谦逊的，同时，他也是懂得如何自求迁升的方法的。在适宜的时机，对适宜的人，这位谦逊的人，用最迅捷的方法脱颖而出，真是平地一声雷。

众所周知，富兰克林是一个以谦逊闻名的人。他恰像柯律支一样，真诚的谦逊，针对着锐敏的自求升迁。他是美国南北战争时南联盟的战将，“天赋的谦逊”是富兰克林显著的特性。在西点军校时，他便以谦逊著称。后来他竭力陈说“石城”一役的美名，应属于他所辖一旅之众，而并不属于他自己；在墨西哥战争中，总司令司各脱得将军对他的勇猛所加公开而洋溢的赞美，富兰克林后来从未提过，甚至于在他至亲好友跟前，也没有提过半句。

但在墨西哥战事初起的时候，富兰克林给他姊姊的信中，充满着建树声誉，博取报纸上登载显要地位的计划，同时，还充满着完成这种志愿时必有困难。因为他在那时，只有一个不重要的副官空衔。在他追求声誉的过程中，这位勇敢而真正谦逊的人，常很聪明的措置着有效的步骤，牵引出司各脱将军加给他的称赏，和几次迅速的升迁。就是这种的表面上矛盾，从任何伟大领袖的事业中都能找出来。不过实际上这里面完全没有矛盾——只有完全完美的声誉。例如：哥伦布在回答人家询问“成功的秘诀”时，曾说：“时机适宜罢了，一个人不必要知道很多。”

著名建筑设计师贝律明在无论什么时候，态度常很谦逊，在他几种最光耀的事业成功之后，他的一个老朋友还并不知悉，直等到后来无意中在别人处方得知真实的情形。鲁迅，同样的，用十二分的谦逊，让他的功勋自行表彰。成功的人，常是这样，以建树起他们大部分的声誉。真正伟大的人物，没有一个不以这样谦逊著称。

只有懦弱的人，短视的人，才当着大众粉饰自己，才永不停地叫人注意他做成了什么事，知道得怎样多。他只想获得一种浅薄的、自命不凡的声誉，他天天都会被这种愿望所推移。

虚荣和夸大，其实是自我欺骗的表现，据一般人的判断，这种虚荣和夸大，是有许多地方可以怀疑的。因为他显露出把自己的才能估价得太高，所以大家都觉得他在别件事物上的估价不免是错误的。不过一个人，把自己估价得太低，过分的谦虚和羞怯、也是不对的。虚伪的谦逊，就是虚伪的自尊——都是一种虚荣。只有谦虚，才能让你进步，让你的朋友，甚至你的敌人，都来帮助你。

善于发现别人的长处

小李在一家文化公司供职时，自我感觉有些优越，小李是作为一名高学历的编辑，对于初中文化的打字员，小李从未想过她有什么优秀之处。

有一天，打字员小姐说，我们的经理只有在谈论金钱（工资）时，声音才低得让你几乎昕不到。

小李很诧异他的同事能够如此一针见血地概括经理的特点。他也有过类似的感觉，但他没想过总结出来。他甚至有些佩服她的语言表达能力。

从这一天开始，小李才明白，身边的任何一个同事，都有自己闪光的地方。

埃默生说：“我见到的每个人都在某些方面比我强，从这个角度讲，我要向他学习。”

保罗·哈维在他的广播节目之一《剩下的故事》里告诉人们，表示真诚的赞赏可以改变一个人的生活。他讲了这么一件事：一些年前，底特律的一位教师请双目失明的斯蒂维·莫里斯帮她寻找一只在教室里跑丢的小老鼠。你瞧，她赞赏自然赋于斯蒂维的才能。这一才能是房间里其他人所不具备的。作为对斯蒂维双目失明的补偿，自然赋于他一双极灵敏的耳朵。然而这确确实实是第一次有人赞赏斯蒂维这双非凡的耳朵。许多年后，她说起这一赞赏是他新生活的开始。你瞧，从那时起，他努力发展他的听力才能，以斯蒂维·旺德为艺名，成为70年代最著名的流行歌曲演唱家和作曲家之一。

美国造诣最深的哲学家之一约翰·杜威的措辞稍有不同，杜威博士说，人类本性中最深的欲望是“渴望变得重要”。

我们的上司，他能处的位置就已标出了“重要”。我们的同事．甚至有一些比上司更优秀的地方。我们可以慧眼识珠，发现同事的优势和长处，对我们更有借鉴作用。我们用谦逊而细心的态度去欣赏，这是对别人的一种肯定和认同，也是给予自己一次学习机会。

林肯曾用这样的一句话作为一封信的开头：“人人都喜欢赞美的话。”威廉·詹姆斯说：“人类本性中最深刻的渴求就是受到赞赏。”请注意，他并没有说：“希望”或“愿望”或“渴望”受到赞赏，而是说：“渴求”受到赞赏。

卡耐基甚至想在他的墓碑上也表扬他的下属，他为自己拟定这样一个墓志铭：“这里躺着的人知道如何把比自己聪明的人吸引到身边。”

真诚地赞赏是约翰·洛克菲勒待人成功的秘诀之一。例如：洛克菲勒的合伙人之一爱德华·贝德福德在南美洲做了一笔失败的买卖，使公司损失了一百万美元。洛克菲勒为此完全可以责备他．但是他知道贝德福德已尽了最大的努力，而且事情已经过去。因此洛克菲勒便找了可以表扬的事，他祝贺贝德福德，因为他挽回了60％的投资款，洛克菲勒说：“这太棒了，我们并不总是做得那么好。”

赞赏，如同燃起的火星，可能会带来一定的成就。

莱特兄弟是一对富于奇想的孩子，当他们还不到10岁时，一次，两个人正在一棵大树下玩，抬头一看，透过密密麻麻的树叶，一轮皓月正挂在树梢上，两个孩子一下子高兴了，就爬上树去摘月亮，结果，非但没摘到，反而跌伤了腿，撕破了衣裳。父亲知道后，对孩子爬上树去摘月亮的奇想菲但没有批评，而是给予了赞扬：“你们想爬上树梢摘月亮的想法是新奇有趣的，是伟大的。可是你们想过没有，月亮很高，在树梢上怎么摘得到月亮呢？我希望你们将来制作一种有神翼的大鸟，骑着它到天上去摘月亮。”小哥俩听了父亲的赞扬与鼓励，可来劲了。

此后，他们不断地设计凌空搏击的“神鸟”．而父亲长期当着他们的助手，最后，众所周知，他们成功地发明了世界上的第一架飞机。

每个同事都有很多值得学习之处，真诚地欣赏别人，并不意味着你比别人差，而是一个学习的过程，是一种长进的阶段。欣赏别人，你能够更具体地了解自己的不是，同时，也很好地激励了别人。

无法拥有的强大力量。