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充满艺术的谈判（第2页）

“嘿，不像以前那么好看了。”他谦虚地回答。

“虽然你的头发失去了一点原有的光泽。但仍然很好看。”

听了我的话，他高兴极了，对待工作也一下子显得积极起来。

我们愉快地谈了一会儿，我寄完信临走时，他竞兴奋地对我说：

“很多人都称赞过我的头发。”

我敢打赌，这位仁兄当天接下来的工作时间里一定工作得很愉快；我敢打赌，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事；我敢打赌，他一定会对着镜子说：“这的确是一头美丽的头发。”

想到这些，我也非常高兴。

陈述

陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，而且还要准确地表达自己的观点与见解，并表达得有条有理、恰到好处。

1．转折语

转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。

例如“可是”、“但是”、“虽然如此”、“不过”、“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

2。解围语

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：“真遗憾，只差一步就成功了!”“就快要达到目标了，真可惜!”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊!”“这样做，肯定对双方都不利。”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”“既然事情已经到了这个地步，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧!”

这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判的成功。

3．弹性语

无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应“看人下菜碟”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。

总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他对听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。

例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩!”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。

因此，一般情况下，谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。

提问

在谈判中，获得信息的一般手段是提问。为了解对方的想法和企图，必须十分机警，利用各种方法和技巧去探知对手的需要。通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用，另外，提问还是谈判应对的一个手段。

不同的谈判过程，获得信息的提问方式不同。一般提问有以下几种方式：

一是一般性提问，如“你认为如何?”等：

二是直接性提问，如“谁能解决这个问题?”等：

三是诱导性提问，如“这不就是事实吗?”等；

四是探询性提问，如“是不是?”“你认为呢?”等；

五是选择性提问，如“是这样，还是那样?”等；

六是假设性提问。如“假如……怎么办?”等。

这六种类型的提问方式，是有用的谈判工具，我们必须有选择地、灵活地运用这一工具。

首先。提问题要恰当。

如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。

有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求遭到严厉的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗?”因为提出问题的措辞不同，投长老之所好，他被允许了。其次，问题要有针对性。